调研组对近50家商业银行进行问卷调研，回收了近40家精准、有效、点对点的调研结果。为我们呈现了当下交易银行业务获客、活客、风控与未来的现状、观点和看法。

文 | 北京财资和供应链应用技术研究院

来源 | 《贸易金融》杂志2019年12月刊

为进一步了解交易银行发展现状、更好地为交易银行获客、活客、风控、合规服务，《贸易金融》杂志，专门成立了以“交易银行获客与活客、风控与合规”为题的调查。调研组对近50家商业银行进行问卷调研，回收了近40家精准、有效、点对点的调研结果。为我们呈现了当下交易银行业务获客、活客、风控与未来的现状、观点和看法，现将部分调研结果呈现如下：

图表1  2019年交易银行获客能力调查

获客能力调查中，71%的业内人士认为，定制产品，更利于获客；线上化，获客渠道增加（59%）；值得关注的是47%的人士认为，技术推动下，非银行金融机构，不断蚕食瓜分现有的银行客户。

图表2  2019交易银行获客成本调查

获客成本调查中，线上化，获客效率提升的过程中（88%=47%+41%），获客成本也在降低（65%），尤其是新技术的应用，大幅降低了获客成本（47%）。值得关注的是，新技术应用，也有可能推高获客成本（18%）。

图表3  2019交易银行客户类型调查

目前，从调查结果看，交易银行业务的客户，主要集中于国有企业（76%），政府（29%）和上市公司（41%）也是非常重要的客户来源。大型企业是财资管理业务的核心客户，是供应链金融里的核心企业，也是跨国贸易的中流砥柱。

图表4  2019交易银行产品创新与客户粘性调查

在产品创新与客户粘性的调查中，产品创新需要贴合交易场景（88%）、一线业务部门与产品部、后台技术部门的互动明显提升（76%）。

调查发现，尚未成立交易银行的商业银行， 产品创新流程长，很难满足客户的个性化需求占比（14%）产品更新迭代慢，很难快速迎合客户需求变化（29%）对其他产品的销售没有明显的促进作用（14%）。

图表5  2019交易银行运营成本调查

运营成本，随着精度的提升，在逐步降低（76%），金融科技的应用，客户体验提升的同时，综合成本也降低了（47%）。

图表6  2019交易银行科技投入调查

科技投入调查中，集中反映在人才问题，产品人才（82%）和跨界人才（71%）是稀缺人才。科技基础设施的投入，53%的人士认为，短时间内，不能见明显效果。

图表7  2019交易银行业务绩效考核调查

是否已经成立交易银行部门，成为“绩效考核和员工激励”的分水岭，尚未成立交易银行部门的，绩效考核无法激励新产品的开发和创新（60%），而成立交易银行部门的，36%的人士认为绩效是合理的，可以有效调动研发、产品、市场、客户经理的积极性和主观能动性。

图表8   2019交易银行科技风控调查

随着线上业务比重的增加，金融科技在风控中的位置越来越重要了（88%），多部门协作，有利于风控质量和效果的提升（76%），数据质量（71%）和数据来源的广度（65%）是科技风控效果的主要因素之一。

图表9 2019交易银行业务痛点调查

痛点调查中，跨界人才缺失成为第一痛点（71%），前期投入、周期和高速迭代的科技，带来一定的决策难度（65%）。

很难明确技术对未来业务的作用和效能，致使战略把握难度高（47%）。数据也是问题，数据结构重构，积累周期长，可用数据有限（41%）。科技的高速发展，业务构架设计难度高，一贯求稳的商业银行，决策周期相对偏长，难以适应产品的高速迭代。这都是当下交易银行所必须应对的痛点问题。

图表10 2019交易银行未来3-5年重点业务调查

未来3-5年，供应链金融和现金管理业务，相对于支付结算和贸易金融业务，更为重要，是众多商业银行角逐的重要战场。

图表11 2019交易银行未来5年各类业务营收占比调查

未来5年，交易银行业务还是比较乐观的， 19%的业内人士对交易银行的未来发展比较乐观，认为未来交易银行业务将占到总营收的30%以上；25%的人士看好，认为业务占比将在20-30%，6%的人士认为业务占比在10%以下， 25%的业内人士，还在观望中（不确定）。

道阻且长，行则将至。愿意相信科技的推动、场景的落地、产业的深挖，将不断促进交易银行业务向前迈进。市场的竞争、非银行金融机构对场景金融的深透，也将激励商业银行借势谋局，开辟新天地。

（本文节选自《中国交易银行发展报告（2019）》中部分调研结果）