关键词：交易银行银企协作  金融供需  BFB模式  中台业务系统

背景简述：我们都知道最近这些年银行业务发展非常快，利润很好。我们也知道现在银行是充分竞争的行业，特别是互联网的发展，商业银行面临着巨大的压力，随着银行竞争的加剧，各种创新的金融产品层出不穷，除了各种各样的金融产品之外，借助于互联网的技术，特别是移动互联网技术支撑的系统也不断地发展，一些银行投入巨资升级核心系统，开发业务应用，还有不少的银行依托网上业务系统，将各种金融产品跟服务不断地线上化，甚至在优化用户体验方面，也向互联网公司看齐。

无论是产品的适应性还是技术系统的成熟度，都达到了比较高的水平。为了更好地服务客户，一些实力比较强的银行，还自建场景，推出了自己的电商平台，希望通过电商平台来延伸自己的产品和服务，做了非常可贵的尝试，取得了很好的效果。

提出问题：单从银行自身的角度来看，每一个细分的领域，竞争都非常激烈，金融产品和服务的专业化水平已经非常高了，每个银行服务实体经济的这种意识和能力也已经非常强了，但是很遗憾，就是这样一个能力很强的银行业，却似乎永远也满足不了实体经济对于金融支持的这种要求。贷款难、贷款贵、不结余，影子银行如影随形，民间借贷利率高起、非法集资屡禁不止、逼债的悲剧时有发生，这说明什么？说明金融供需的问题还没有解决，至少结构性的矛盾还很突出。

中小企业融资难：近年来，不少的专家学者、政府官员，对金融供需矛盾这一突出问题进行了大量的分析，提出了很多解决方案，大家普遍的共识是，在当前银行的业务模式下，银行分辨好坏客户的能力不足，所以为了保证自身金融的经营安全，很自然以貌取人，大部分抢根正苗红的国企、家底硬实的民企，给他们很多授信，这些客户虽然安全，但是赚他们的钱也不容易，银行无法辨别好坏的情况下，首先考虑的是抵押客户的资产，而现在很多企业，都是轻资产客户，很难满足银行要求的存量资产。很显然，这一类最缺资金的中小企业，要获得正规银行渠道的资金非常困难，这是一个结，要解开这个结，只有两条路。

道路一：给中小企业贴上标签，银行根据这些可信的信誉标签，安心地放款，这项工作由央行和民间征信体系，作为基础设施建设，虽然已经起步，成熟实用有待时日，目前传统银行还不会仅凭征信数据直接放款。

道路二：提高银行辨别好坏客户的能力，这种能力建设是当前银行经营当中最紧要的工作，也是破解银行经营困局的重要抓手，怎样才能快速且低成本地提高辨识能力，最简单最可靠的办法，就是通过深入企业经营场景，了解企业每一笔交易内容，积累历史交易数据，通过数据刻划企业自信，实际上这恰好是交易银行的重要内容，所以交易银行源起交易。它是一种新的办行理念，以提高客户辨识能力，降低信贷风险为目标，通过主动、深入企业日常生产经营过程，对真实发生的产供销等供应链交易行为，向企业提供国际国内资金的支持，不难理解交易银行的交易是指企业的交易生产过程当中发生的交易。通过交易银行体系，银行真正的了解企业每一笔转账支付背后的真实交易内容，了解这些内容，银行还能够衍生出更多的金融产品和服务。

落地的交易银行甚少：交易银行早已经有了雏形，支付结算特别是跨境支付是交易银行的基础。银行为企业提供现金管理，甚至是全球现金管理，也是交易银行的一部分，此外，尤其是银行普遍开展的供应链金融服务，更是交易银行的重要内容。以上提到的这些业务各家银行都在做，承载这些银行业务的技术系统也在发展，比如网银、超级网银，银企直连等。可为什么交易银行业务只闻其声不见其人，真正做得好、落地的交易银行就是不多呢？

技术系统是关键：为什么真正做好、落地的交易银行业务不多？关键还是需要从银行提供的技术系统来分析。不同银行对供应链系统的建设方式不一样，企业客户获取供应链融资渠道也不一样，现在基本上都是从某个银行的网银，或者独立的供应链系统去获取，大致操作方式也是企业按照系统规定的流程和质式表单，提供供应链文件申请及合同文本；有些保理、舱单质押要求提供相应的票据和实物，银行从后端采取人工审核方式，在授信额度内放款，实际上这种系统操作方式还停留在融资业务电子化处理阶段，虽然供应链融资产品也促进了企业的真实交易内容，但是由于它与企业的实际生产过程断不开。就是这一点点断不开、不方便，使效果失之毫厘差之千里，所以真假交易银行区分就是看如何有效地解决这一点点问题。

企业真实需求：从企业角度来看很简单，对企业来讲所有的银行都是银行，他们在各家银行开账户其实只是需要集中的管理系统，而不是各家银行功能不一的特色系统。企业希望用最简单便捷的方式管理资金，闲置的资金能够及时增值，资金短缺的时候能够快速融资。如果银行用供应链产品提供资金，企业需要跟它的场景紧密结合。不管场景是自建还是他建，目前大部分银行提供的网银或者供应链系统，不仅无法满足统一跨行账户管理，不能将企业看成独立法人实体，不能融入企业生态理念，对企业上下游交易场景整合程度比较浅，更是缺乏第三方的佐证控制机制来提高企业供应链的可信度。正因为如此，银行自然无法具有通过供应链提高辨识好坏客户的能力。所以，现在企业的需求是明确的，甚至是超前的，然而目前多家银行虽然都在表示向交易银行转型，实际上还很少有真正的交易银行出现，不是银行不想转型，也不是没有能力转型，而是视角不对，位置错了，离得比较远，打的不准。

BFB模式内涵：仅仅把单据扫描了，把业务搬到网络上，这只是网络化，离金融互联网+还有很大的距离，最显著的变化是客户有自我繁殖的能力，客户帮助你带来客户，这是互联网+的魅力。客户主观上为自己，客观上成就了交易生态。只有通过金融互联网+交易银行才能真正深入场景，这个时候已经不是简单的银企合作，而是紧密协同、深度协作了。这样通过抓住一家企业，带动它的上下游，然后通过它的上下游带来更多的上下游，甚至还可以打破公司的这种界限，以企业为纽带，把企业的员工也带动起来，由点到面，这样生态就构造起来了，在这个生态当中，银行是金融的中枢，所以从这个意义上来讲，B2B中间要加上银行F，变成BFB，所以交易银行的模式是BFB模式。

深度连接是基础：要实现交易银行的BFB模式，深度连接就是最重要的基础，交易银行背景下的银企关系，已经超越了松散的合作关系，不是我们简单讲的银企合作，而是开始进一步到相互协同、交叉作业的深度协作层面，在互联网技术空前发展的今天，为这种深度协作提供了低成本的技术条件，深度协作最终实现方式，就是技术系统的深度连接，从产品到服务，从核心到外围，进行全面而深入的连接，将企业内部的高度自动化的体系和银行的高度自动化的体系，这两个部分全程打通，将银行的金融产品和服务嵌入到企业的金融产品和服务。将企业的上下游看成是一个整体，从横向和纵向两个维度，以生态化的视角来考察目标企业，用不可篡改的各类历史数据，达到快速辨识企业的效果。要实现银行BFB模式，还要找到真实的交易内容，交易银行观察的对象是企业的商品交易，包括采购和销售过程，企业的商品交易都是在供应链当中完成的，供应链是商品流、信息流、资金流的三流合一的整体，供应链整体信用要好于单个企业信用。

BFB模式核心目标：观察一个全局性的供应链交易过程，就贸易背景的真实性、交易的连续性、交易对手的履约能力、业务的封闭运作和贷款的自偿性做出较为准确的评估，供应链融资风险不会传导，不会产生连锁反应，而一般来说，一个正常经营的企业，如果把它的融资真正用到生产经营上，贷款违约的风险就比较低。那些不能按时还银行贷款的企业，往往将信贷资金挪到非生产经营上面去，所以交易银行一个最核心的目标就是要从产品设计和技术手段控制，双管齐下，防止虚假交易，防范和化解风险。

BFB模式保障：要实现交易银行BFB模式，获客和活客是保障，交易银行依靠企业生态，各种类型的企业互为上下游、互为客户，数量众多的企业加入到生态体系，是实现交易银行模式的提要条件。银行依靠庞大的客户群体，通过与相关产业链当中的企业合作，完全有能力构建交易银行的客户生态。与此同时，商业银行要跳出单一银行单打独斗的狭隘思维，与其他银行、机构等资源方进行广泛合作，用大生态观共享客户资源。因为不同的银行客户也会互为客户，过分地强调独享客户结果只能适得其反。在此过程当中，银行要充分利用互联网思维，打造有业务繁殖能力的技术平台，根据不同企业的实际情况，精准地把握企业需求，开发出爆款产品，才能把目标客户转化成交易客户，并且保持活跃度，这样的话，交易银行才能真正地成型。

应用场景一：第一类是综合性的巨型的企业集团，这些集团企业业务量大、面广，对金融产品和服务的需求多、要求高，而且通常情况下，都不只一家银行，而是银团服务，所以对这一类巨型企业的交易银行业务，要以支付结算和集团现金管理作为抓手，按照企业业务线条或者区域分别提供个性化融资交易服务，与其他银行或者非银行交易机构合作。

应用场景二：第二类是垂直营销领域，这一类企业非常多，比如酒、化肥、家电、汽车，这几类场景主要是服务上下游，提供跨行之间结算和实时的供应链融资，把过去核心企业的融资，变成核心企业交易征信条件下的上下游分散的融资。通过贸易资产获得还款能力，所以这一类场景下的交易银行要覆盖全链条，形成交易闭环。

应用场景三：第三类是所谓的主办市场类的企业，这一类企业也很多，各地都有，大型的比如说我们经常见到的建材家居类的比如居然之家，红星美凯龙，大卖场购物中心类的比如燕莎、奥特莱斯，小型的比如海口著名的板桥海鲜市场。他们共同的突出特点就是市场主办方在电商的冲击面前，为了增强市场的吸引力，想为商户做所谓的增值服务。为给商户解决日常生意的资金问题，这一类企业本身不是金融机构，不能给商户放贷，即使能给也没有那么多钱，此外，这类企业本身缺乏金融人才，不具备防控风险的能力，市场企业与商户天天近距离接触，商家经营的好坏一目了然，市场企业长短板正好与银行的短长板相互互补，所以这类场景的交易银行需要发挥好市场类企业的作用，增加它的角色，为它提供支持。为市场类的企业赋能，与他们协同。

应用场景四：第四类是结合办公，孵化器类型企业，优客工厂就是比较有代表性的，这个场景下面是一堆初创企业，他们业务新、人员新，企业快速成长，充满生机活力，同时企业倒闭的也很多，风险也不小，这类场景需要交易银行不断地创新，创造出更多的非标产品。不同风险偏好的金融供应者聚在一起，以生态化的理念提供金融服务。除了以上四类企业，其他基本都是在上下游企业的范围内，所以打造交易银行，重点围绕着这四类场景做文章，覆盖面基本就够了。

流程梳理再造：交易银行不是一间新银行，它是一种经营理念，既是业务，也是技术，同时也是方法论。需要对传统银行进行业务适应性改造，从商业银行现状来看，各家银行内部的组织机构千差万别，仅对公业务就涉及到公司业务部、现金管理、小微企业、贸易融资等多个部门，全国各地分支机构纵向链条非常长。交易银行客观上要求，对一家企业产品、服务、政策统一，涉及到跨部门人员、跨业务条线协同作业。对于依赖于流程管理的机构来讲，需要在较高层级的组织支持下，对流程进行梳理再造，进行高水平的顶层设计。

中小银行可行路径：交易银行这么高能，是不是要对现有的银行系统进行大动干戈，是不是造成原有技术投资的巨大浪费呢？其实也不一定，对于银行内部来讲，深度整合银行各系统业务，建设专门的交易银行系统，对那些技术预算重组的银行当然很好，但是穷人也有穷人的活法，为了节省投资，避免资源浪费，同时快速地启动业务，完全可以在现有的技术系统的基础上，整合满足交易银行业务的系统即建立中台业务系统，所有产品和服务映射到中台业务系统，对银行现有系统并不代替它，这就是中台系统概念。通过端到端的方式，为各企业提供个性化的服务，这个也是广大的中小银行建设交易银行系统的最为现实可行的路径。

不管银行承认还是不承认，对于市场2C的业务，银行由于输掉了场景，正在沦为第三方支付的后台管理平台，随着民间征信快速发展，银行的信用卡业务也会面临更大的压力。现在看来互联网金融公司还没有找到2B的杀手锏应用。银行在2B领域有着天然的优势和屏障，交易银行就是银行巩固2B阵地的一个堡垒，也是抢得先机的银行弯道超车的机会。交易银行一切围绕交易，信贷的黑盒变成白盒，透明高效，毫不夸张地说，交易银行是金融文明的一大进步，借助融入金融互联网思维的技术系统，各个场景当中实现银企紧密、精密的互动，银行才能成为真正最懂企业的银行，才能找到最有价值的企业，回归服务实体经济的初心。这个初心就是要为需要资金的企业快速获得资金，有资金的人快速找到企业。银企深度协作，交易无处不在，交易就是银企对话的语言，所以以后我们要说无交易不金融。

来源：中国交易银行网

转载自交易银行研究