药企营销的出路何在？2017年8月10日到8月12日，思齐圈第二届医疗市场年会邀请了来自药企、互联网移动医疗企业的数十位嘉宾，问道医疗。

思齐圈第二届医疗市场年会现场

活动内容既有关于“多渠道营销、大数据分析与应用”的案例路演，又有新兴内、外资制药\器械公司管理者的洞察分享。嘉宾还围绕“如何落地策略实现战略发展目标；市场活动、推广方案执行过程的经验教训”等主题进行了讨论。

会议信息量大，但聚焦“药企营销的出路”，每条通往罗马的道路都是迷雾重重，至今仍没有在业内形成广泛共识。活动中，不少嘉宾提出了自己对药企营销的观点，杏树林首席商业官毛及也分享了自己的看法——移动互联网介入式规范临床诊疗行为。

杏树林首席商业官 毛及

众所周知，药企的诉求点在于如何有效触达医端，直接影响处方行为，帮助医生提高医疗效果。杏树林从一开始就致力于提升医生执业效率，这与药企的使命不谋而合。所以，如何改变并规范医生的处方行为，也成为杏树林关注的命题。幸运的是，经过几年的摸索，一个行之有效的方法逐步成型，成熟，并受到业界广泛关注。

 “医生从接触一个新事物，再到把新的服务理念应用到诊疗实践，无非经历诊前、诊中、诊后三个阶段。从诊前的知识获取、技术分享，到诊中医生是否使用了正确的诊疗方法，并在诊后坚持正确的随访治疗方案，所有环节都存在诸多问题或者需要改进的地方，这是医生的诉求。而杏树林要做的就是深入医生群体，帮助其解决问题，改善诊疗行为。”杏树林首席商业官毛及说道。

毛及介绍说，相比传统多渠道营销策略，杏树林以“紧扣营销目的，追求介入式的有效触达与转化”为核心，通过“良好的学术设计、活动策划与项目推广，结合地面营销团队实务和先进的数字技术，整合式深度互动”的模式，达到 “目标群体的深度参与和特点营销目标的实现”，最终形成“介入式多渠道整合营销体系”。

毛及做了题为“运筹千里之外，决胜临床百米——移动互联网介入式临床诊疗行为”的演讲

具体到营销项目的实施，毛及认为，前期首先要深度理解项目产品的战略与挑战，探寻诊疗介入发力点，发展有效介入式方案，基于市场潜力与渗透情况选择参与目标 。其次，要合理利用各方资源，提出学术证据或主张，寻找支持与推广关键资源，夯实项目可行性基础。

从2011年开始，经过六年的积累沉淀，杏树林已经成功打造出最大的医生社区、最好的医生工具、最强的技术支撑以及最专业的商业化服务，介入式多渠道整合营销体系越发成熟。

“杏树林MCM2.0多渠道营销解决方案”展台

毛及介绍，在介入式项目实施过程中，线上线下会配合推进，从而制造大量的地面营销团队与目标医生的交互机会，营造绝佳学术推广场景。随着项目的顺利推进，越来越多的项目参与者会采纳被推荐的诊疗观点，标准化诊疗路径。

诊疗路径的规范，带动患者管理体系的建立。杏树林多渠道营销模式，从企业资源、杏树林平台优势、自动化程序、临床助理等方面，多管齐下，打造医患关系之外的协作闭环，提升患者关怀与依从性。

随着诊疗路径标准化的实现和患者管理体系的建立，杏树林借助强大的技术支持（拍照识别技术、定制化随访方案等），能够轻松实现医患资源的高效收集，以及电子病历、学术因子的高度聚合，从而得到大样本大覆盖大数据结构化生成，更好的形成市场洞察，推动真实世界证据研究与实践，实现真实产出的最大化。