来源：保理课堂 & 天逸俱乐部

概述

1980 年代左右，花旗银行 (Citi Bank) 推出了以资产为担保之融资业务 (Assets Based Finance, ABF)，帮助中小企业以存货、应收账款、机器设备等为担保取得融资，商业保险业务于是活跃于当期的中小企业融资舞台；欧洲也因战后多种经济活动快速扩张，多种融资需求也方兴未艾，国际贸易也逐渐兴盛，于是欧洲的财务公司在 1968 年成立了国际保理商协会 (Factors Chain International, FCI)，并描划一个基本架构规范进出口保理商之间的权利义务关系。

由于世界各国对商业保理业务的理解程度不同， FCI 于是配合国际私法协会 (Unidroit) 于 1988 年加拿大渥太华 (Ottowa, Canada) 明确描绘了商业保理业务的定义：

a. 以现金购买应收账款；

b. 应收账款管理 ( 记账，维持账款之有效性 )；

c. 应收账款催收；

d. 承担买方之信用风险。

亚洲商业保理业务的兴起

在美国及欧洲，由于经济景气持续扩张，使得劳动力成本逐渐上涨，订单开始转到亚洲采购。1980年代左右，亚洲引进了商业保理业务，一开始只有香港地区、日本、新加坡、澳洲开办了商业保理业务。

1980 年代左右，国际贸易尤其在传统行业如纺织、鞋业、企业加工制品等向以信用证为主 (Letter of Credit L/C，L/C) 交易实际上由买方提供融资予卖方(Buyer's Finance)，在买方还没取得货物之前，便需由买方从银行取得额度开立 L/C 给卖方，也就是由买方负担该笔交易之有形、无形成本，由于国际贸易的市场逐渐从卖方市场转向买方市场，使得买卖双方之交易方式由 L/C 转成为记账交易 (Open Account)，尤其是在 1980 年代左右之电子业。

主要原因在于：

(1) 产品之制造技术门坎不高，技术取得容易； 

(2) 生产成本透明化； 

(3) 产品同质性高，于是整个市场交易方式快速的从卖方市场转向买方市场。

以台湾地区为例，L/C 交易方式 ( 包括即期及远期信用证 )，从 1996 年 35% 左右到了 2016 年只剩不到 10%。

图1 台湾地区出口信用证接单比率

资料来源：台湾地区“中央银行外汇局”

再以绝对金额来观察，1996年台湾地区承做之国际保理业务为295百万美元（约为250百万欧元）， 2016年为33,203百万欧元，可见成长幅度之大。

表1  各国国际商业保理交易规模

单位：百万美元

资料来源：FCI

由此可见，买方市场提供商业保理业务相当合适之环境，得以成长茁壮，不仅反映在国际贸易上，也会反映在国内业务上。

表2  1998年和2008年商业法规薄弱国家的商业保理业务比较

单位：百万美元

资料来源：FCI

中国大陆地区、印度、台湾地区都被视为商业法规及破产执行制度较弱的地区。在1998年到2008年之间，成长幅度相当可观。

另外，一个影响商业保理业务成长之主要原因则为比较薄弱的商业法规 (Weak Commercial Law)，合同的可执行性 (Contract Enforcement)，以及破产的制度 (Bankruptcy System) 也是促成商业保理业务成长之关键因素。

商业保理公司的现况

从前面的表 2 更能清楚印证了：(1) 市场确定由卖方市场转向买方市场； (2) 比较薄弱之商业法规是促成商业保理业务成长之关键因素。

从表 3 可以看到，从 2013 到 2016 年，除香港地区外，商业保理业务呈现大幅度之负成长，探究其原因，主要的是世界经济的不景气，影响最大的是中国大陆地区之 GNP 成长趋缓，尤其是中国大陆地区支撑 GNP 成长的力道，主要是不动产景气的持续拓展，当然不利商业保理业务之成长。

表3 2013年和2016年亚洲地区主要国家的保理业务量

单位：百万欧元

资料来源：FCI

就以台湾地区为例，台湾地区从 2013 年持续面对的劳动就业人口的减少，以及土地取得不易，技术层次不高及传统行业持续外移至中国大陆地区及东协各国，使得以贸易为主之台湾地区商业保理业务的拓展更显不利，把时间拉长 ( 2008-2016 年 )，商业保理业务除日本、台湾地区之外，皆是呈现相当幅度的成长。

表4 台湾地区对中国大陆地区（含港澳）贸易统计表

单位：百万欧元

资料来源：台湾地区“财政部”

从上表可以看出台湾地区出口到中国大陆地区比重约占 40%，当中国大陆地区经济景气趋缓亦严重影响台湾地区出口，当然也会影响商业保理业务之增长。

再从 FCI 之统计资料，商业保理业务在东协各国以及东欧、南美、非洲，皆显现相当幅度之成长，一再印证前文的主要论述

表5 2013年和2016年东协各国以及东欧、南美、非洲主要国家的商业保理业务规模

单位：百万欧元

资料来源：FCI统计

南美的统一由于受币值之变动有些小误差，这些相对落后之国家，国内保理业务受到政治影响相当大，所以比较不具参考，其中，以非洲比较严重，比较值得注意的是波兰以及巴西成长幅度也相对的大。

表6  2013-2016年全球国内、国际商业保理交易规模

单位：百万欧元

资料来源：FCI统计

表7  2013-2016年全球国内、国际商业保理交易规模

单位：百万欧元

资料来源：FCI统计

上述之数字显示西欧五国国际保理业务皆有大幅度的成长，主要的是来自进口业务，以 2014 年为例，进口保理业务排名如下：

表8 全球进口保理业务前10位排名国家

资料来源：FCI统计

2014年以后的资料因FCI不再提供，不过与目前情况相差不大。

商业保理业务之展望

世界经济成长迟缓同时，商业保理业务也受到相当程度的影响，尤其在以出口保理业务为主的亚洲，如台湾地区、中国大陆地区、日本、韩国等；国内保理业务影响的程度比较轻微，主要的原因是看其各地保理商的经验。

先从国际保理业务开始探讨，从2013年到2016年，国际保理业务在西欧有相当大幅度的成长，美国则呈现相当幅度的衰退，主要的原因在于美国的产业并购方兴未艾，进口大都掌握在重量级的买家，如苹果 (Apple)、亚马逊 (Amazon) 等公司，这些公司对亚洲的卖方自然不会寻求保理商的服务。西欧则显出不同之面貌，如表7所示，西欧五国业务皆有成长，西欧这五国超大型的国际买家不如美国那么多，西欧的经济又不景气，于是国内、国外的卖方皆会寻求买方信用风险的保障，导致其业务还能维持一定程度的成长。

当亚洲的出口保理商发现进口保理商转嫁给保险公司的同时，出口保理商就直接找保险公司承担其买方的信用风险，一来保证的额度相当，二来保险公司的费用相对便宜，而且可以操作世界各地之买方，不像各当地进口保理商 ( 除了少数的的欧系银行有在不同地区承做商业保理业务外 ) 只能承做当地之买方。

另外，我们发现比较大的欧系银行除在本土有商业保理公司外，在其他国家或地区也有其分行或子行承做商业保理业务，（如英国汇丰 (HSBC) 在法国、希腊、中国大陆地区、香港地区、新加坡、台湾地区，法国国家巴黎银行 (BNP) 在比利时、丹麦、德国、荷兰、波兰、西班牙、英国，渣打银行 (Standard Charter Bank) 在卡塔尔 (Qatar)、阿拉伯联合酋长国 (United Arab Emirates)、中国大陆地区、香港地区、印度、韩国、马来西亚、台湾地区、肯尼亚 (Kenya)、塞尔维亚(Serbia) 等国家或地区都承做商业保理业务）。可见这些欧系的大银行海外布局，汇丰和渣打偏重在出口贸易比较大的国家皆有设立营业网点，试图将出口保理业务在其体系操作，法国国家巴黎银行则在进口保理业务最大的国家有设立营业网点。

当欧系大银行在世界广设网点的同时，单一出口保理商也会考虑将自己的业务与这些外资银行配合，另一方面也是担心当地的银行会抢走他们的主要客户。同样的，在 2004 年时，当汇丰并购台湾迪和公司之后，几乎所有台湾地区当地的出口保理商也都将其业务转向。

汇丰与渣打发展商业保理业务的策略，试图在各主要出口保理业务的国家主动出击掌握客户，不像法国国际巴黎银行被动接受客户的委托，当然有所不同。

汇丰、渣打、星展银行 (DBS) 皆在主要出口保理业务的国家提供商业保理业务服务给他们的客户，但因其商业保理业务仅占其银行业务的一小部分，与各当地银行主要目标与发展策略不尽符合，成效当然不彰，而且其商业保理业务皆编制在贸易融资 (Trade Finance) 部门下，所以当商业保理业务运营与贸易融资比重不显著的同时，自然不受到重视，但放账交易(Open Account) 愈来愈多的同时，如何强化商业保理业务更显其必要性，可行做法是区域内设立独立的单位，整合各主要保理出口业务量大的国家之人力与资源，强力推荐其客户群应为主要的发展策略。

保险公司如安卓信用保险 (Atradius)、裕利安怡(Euler Hermes) 也设立保理公司并加入 FCI，在主要的进口保理地区，承做进口保理业务，虽保险公司也在主要出口国设有分支机构，提供出口保险业务，和出口保理商有些业务竞争，因其只承做相当大的出口商以及保理商转介的业务，不像汇丰和渣打直接和各当地保理商有业务竞争的关系，其后续的发展，仍值得观察。

电商的堀起，如亚马逊 (Amazon)、阿里巴巴等 , 逐渐提供卖方应收账款的贴现，如此，将会侵蚀保理商的资源与业务。原本卖方透过电商销售给消费者所产生的应收账款，对保理商而言是相当优质的操作目标 ( 当电商的营运及信用维持良好的情况 )，保理商也相当乐意提供融资给销售商。但当这些大型的电商如亚马逊、阿里巴巴 ( 若为股票上市公司享有相当高的本益比 ) 发现对销售商垫款有相当大的利益与商机时，进入此一市场只是时间早晚的问题。

FCI 现极力推广的供货商融资服务，对供货商而言，只要供货商的信用程度良好，保理商在一定的额度内，对供货商的卖方销售给供货商的应收账款提供融资服务，应有相当大的商机；前提是保理商对供货商信用情况的掌握。更何况供货商也不会免费提供他的销售商给保理商，供货商和保理商如何研拟出一个双赢的方案，将会是此计划成功的主要因素，更何况银行对这种方案也会有相当兴趣，提供供货商的销售商之融资服务。

结论

综上所述，有太多的潜在竞争者 ( 电商、银行 ) 对保理商的经营有相当程度的不利影响，但只要市场仍属买方市场，保理商仍有相当大的商业机会。

保理商保有相当数量的买卖双方详细业务资料，在业务数据库中如何发掘新的商业机会以及利用这些资料强化其授信质量，将会是保理商强而有力的竞争工具，如在现有的业务资料中，可以了解卖方的产品、和其同业比较、单价、交易频率，以及买方的付款记录、折扣数量等，可以判断买卖双方的经营情形，从而作为授信判断的有用工具，当保理商的资料愈来愈丰富的同时，对买卖双方营运动态的掌握也会更精确，进而成为营销、授信强而有力的工具。

于是保理商如何建构一个适合本身的信息化系统，再从数据库中，分析、判断、应用，将会是保理商面对未来多变的外在环境，有力的经营利器。

保理商的规模、本身资源又不如银行雄厚，直接和银行作价格竞争，实在不是明智的经营策略。保理商如能在本身的信息化系统寻找自己最了解的行业或客户比重较多的行业，建立自己的专业知识。从原物料行情的掌握、主要生产设备的产能、主要竞争者生产设备的产能、主要原物料的供应厂商、销售通路，以及产品主要的买方，从而掌握客户以及市场的动态，架构本身的专业知识在特定的行业上，将会成为有别于价格竞争外相当强而有力的营销工具。尤其是大数据的时代，拥有专业知识，在特定的行业上，强化客户对保理商的依赖 ( 在专业知识上 ) 不啻是一种可行之道。

于是，专业人才的培育，信息化系统的应用，建立本身的业务数据库，将会是保理公司主要的竞争优势。

延伸阅读：反向保理

反向保理是在供应链中，买家（核心企业）资信水平较好，愿意推荐符合保理准入条件的供应商及应收账款信息，承诺在付款锁定的情况下，对以核心企业买家作为付款人的应收账款或订单，由保理商直接发放融资。这种模式可以在核心企业的经营中引入低成本的资金，降低供应商的融资成本，使核心企业在享受较长账期的同时，也能为其供应商提供资金的融通。

从反向保理业务的模式来看，反向保理与传统保理类似，主要区别在于：反向保理中保理商的风险评估是依据核心企业的信用评级，而不是评估供应商的风险等级；反向保理中，由于保理商与核心企业建立合作关系，经核心企业确认并同意进行应收账款融资的供应商合作商业保理业务，降低了商业保理业务中的信用风险、操作风险。具体的区别主要如下表所示：

通常意义上我们操作的商业保理业务主要是基于应收账款开展的融资活动，反向保理中，我们可以依据供应商的应收账款开展商业保理业务，但这种融资需求比较有限。因为通常许多供应商在生产产品前需要投入生产、购买原材料，生产运营时的融资需求更加明确，因而结合供应链金融进行融资，能有效解决供应商在生产活动中资金短缺问题。目前结合供应链金融的反向保理业务主要是包括与采购订单结合、与存货融资结合这两个合作模式。

（1）与采购订单融资相结合

反向保理融资可以结合采购订单融资，形成一种基于采购订单的保理模式。这种模式首先是在核心企业向供应商开出采购订单后，供应商发货前，保理商基于核心企业采购订单金额提供一部分融资，帮助供应商进行生产活动；其次是在供应商发货后，真实的保理融资阶段，基于应收账款对供应商进行融资。在这种合作方式中，需要对核心企业开出的采购单进行审查，对供应商的库存情况进行监督，对供应商的发货、物流进行及时的监控。

（2）与存货融资相结合

反向保理与存货融资结合这种模式，是供应商要以现金的方式赎回已经质押的存货，但供应商存在资金周转不灵的现象，因而将由核心企业开立的应收账款替代赎货保证金。这种模式中反向保理只是作为存货融资的一种赎货的方式，降低了存货融资的风险。

反向保理的优势

基于供应链金融的反向保理业务，充分运用了供应链金融形成的业务优势，将核心企业与供应商及经销商的资金流、物流、信息流整合为一个链条，达到提高经营效率、降低经营成本和多方共赢的目的。在供应链金融的反向保理业务中，金融机构不再特别强调受信主体的财务特征及行业地位，而是更加注重并关注交易双方的真实贸易背景和交易过程。在一家企业规模和自身实力达不到商业保理业务的准入条件时，但其下游的企业具有较强的付款保障，贸易背景真实，交易过程稳定，可以通过反向保理对其进行业务融资。

有效解决更多中小企业的融资需求。规模以上工业类企业应收账款近年来逐年增长，中小企业资金周转不灵的问题会越来越严重。运用反向保理，可以依据供应链金融中核心企业的优势，解决相对弱势的上下游中小企业的融资难问题。

有效建立长期的战略协作合作关系。通过反向保理业务，解决核心企业上游中小企业的融资问题，使得供应链上下游的企业能够建立持久稳定的战略合作关系，保持供应链的稳定发展。

提高商业保理业务的工作效率。传统的商业保理业务是将贸易信用建立在供应商的资产负债表上，需要对供应商的财务状况进行评估。在反向保理业务中，更关注的是核心企业的贸易背景的真实性，即核心企业认定的应收账款就认为是有效的。简化了通常商业保理业务中的审核流程，提高了商业保理业务的效率。

解决核心企业的短期付款问题，提高资金的运用效率。通过反向保理业务，解决核心企业供应商的资金周转问题，从而能延长核心企业的付款期限，使其资金达到运用效率最大化。同时可以对核心企业的应付账款进行更加有效的管理，减少核心企业的财务管理成本。

反向保理的局限

营销具有一定的难度。反向保理面对的核心企业，通常都是行业龙头企业，或者是垄断型集团企业，在交易中具有比较重要的话语权。面对众多的保理公司，核心企业的数量并不多，因而，反向保理中对核心企业的营销具有一定的难度。

具有一定的信用风险。反向保理主要是商业保理公司与核心企业之间达成为核心企业上游供应商融资的约定，商业保理公司主要依赖核心企业的信用保证为供应商提供融资服务。在贸易背景真实的前提下，核心企业也可能产生到期不能及时付款的信用违约风险。

案例介绍

S公司是一家生产制造类核心企业，年采购规模达80亿美元，其中国内采购比例达60%，近48亿美元，其国内的供应商约700家。S公司作为一家核心企业，历年来看财务状况良好，收货、结账流程清晰，具有一定的声誉和市场占有率。

W公司是一家生产轴承的企业，成立于2010年，经营情况良好，过去的交易记录良好，没有不良征信记录。与S公司合作近五年，合作关系稳定，结算方式为3-6个月账期付现金。目前S公司由于扩大生产规模，对轴承的需求量大增，于是对W公司新增加了一笔采购单。W公司作为稳定的供应商，也不想由于自身流动资金缺乏而流失业务，因而准备通过保理融资的方式获得短期的生产活动流动资金。

K保理公司经过前期的信息搜集，调研，发现S公司的国内供应商普遍存在3-6个月账期的应收账款，这些供应商存在不同程度的融资需求。因而与S公司达成以下的融资方案：

（1）为S公司开立反向保理额度，用于其供应商的保理融资；

（2）与S公司签订合作协议，S公司推荐合格的供应商并负责应收账款的确认和回款；

（3）与W公司签订采购订单融资协议；

（4）与S公司确认采购订单的真实性，为W公司提供部分生产性融资；

（5）W公司的货物发出，跟踪其物流、单证信息；

（6）对W公司这笔业务的应收账款进行保理融资；

（7）应收账款到期，S公司付款至K保理商指定账户。

通过这种方式的合作，W公司获得了融资，顺利进行了新增订单的生产与交付，同时也盘活了应收账款，扩大了销售规模。S公司作为核心企业，在关键时刻配合供应商获得生产经营的融资，解决了其供应商的资金短缺，加强和稳定了其与供应商之间的合作关系，有利于其迅速扩大市场份额，获得竞争优势。

近年来基于供应链金融的反向保理业务在发展中国家得到较快的发展，与传统的商业保量业务相比，反向保理不仅大幅度降低了保理商的风险，也为中小企业提供了更多的融资与发展机会，节约了其融资成本。